何が違う?僕がサラリーマン時代に気づいたトップ営業マン達の4つの『共通点』

僕はサラリーマン時代、営業をしていました。

でも営業って本当に競争社会だから数字で全部ランキングに出されちゃうんですよ。

でもね、そのランキングの上位グループで常にトップセールスをあげるいわゆる”トップ営業マン”と呼ばれる人達には共通点がある事に気づいたんです。

今回は僕がサラリーマン時代に発見した上位グループ常連のトップ営業マンの共通点をお伝えしたいと思います。

扱っている商品や、BtoB(対企業)、BtoC(対消費者)によって違いはあると思いますが共通する事は多いと思います。

参考までに僕がやっていた営業はBtoC(対消費者)で価格帯は100万円〜700万円くらいの商品を扱っていました。

それでは『トップ営業マンの共通点』を順にみていきましょう。

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商談で商品説明に時間をかけない

いや、悪徳業者じゃね?とか詐欺じゃね?ちゃんと説明しろよって思う方もいらっしゃるかもしれませんが本当なんです。

まあ細かい説明をしないって言うと語弊があるんですが要は要点だけ押さえて最低限の説明するって感じです。

確かにどんな商品でも突き詰めればいくら時間があっても足りないくらい説明できるけどそこまでお客さんに言った所で後で何かトラブルになってお客さんに『だから説明したじゃないですか!』って言っても『聞いてない!』って言われるのがオチですしね。

トップ営業マンは商品説明よりももっと違う所に時間をかけます。

自分を信頼させる事に時間をかける

これは『足しげくお客さんの家に通え!』とか『ご用聞きになれ!』とかそういうことを言っているのではなく、例えば初めて会った人と1時間商談をしたならその1時間のうち50分は自分を信頼させる事に時間を使うという事です。

彼らはこの『自分を信頼させる』という事に重点を置いており、『売りたい売りたい買ってくれ』ではなく『俺に任せればあなたは損はしない』という事を全力で伝えようとします。

この『自分を信頼させる』というのは営業マンによってバラバラで『すんげー堂々とした態度で接する『俺についてこい!』タイプや、全力で殴っても怒らなそうな『いい人オーラ全開タイプ』など営業マンの数だけスタイルがあります。

ただ共通する事は、とにかくお客さんからみて『この人で大丈夫かなぁ?』とか『頼りない』と思われるような発言・行動は絶対にしないということです。

『この人に任せれば安心』つまり裏を返せば『この人の言っている事に嘘はない』と思わせる事に時間を使うのです。

とにかく商談が早い

トップの営業マン達はとにかく商談がめちゃくちゃ早いです。

まあ普通に考えてたくさん売っているから『一つの商談に時間をかけてられない』or『そうでないとさばけない』というのもありますがそれが言いたいのではありません。

一般的な営業マンが1商談に2時間かけるのであれば同じ状況でも彼らは1時間で終わらせるでしょう。

それは彼らが早いのではなく、ほとんどの営業マンが商談で『時間を意識していない』のです。

『鉄は熱いうちに打て』ではないですがお客さんは商品説明ばっかりや話が脱線したりで商談がダラダラ長いと、熱かった鉄が冷めてしまう。

つまり買う気を失ってしまうのです。

お客さんの為に一生懸命商品の説明して、一生懸命質問に答えて、気づけば2時間経ってお客さんに『じゃあ帰って検討してみます』と言われたらそれはただのボランティアにすぎません。

『いや、こんだけ親身にやったからまた後で僕の事思い出して戻ってくるかもしれない!一生懸命やるのは無駄じゃない!』と思った方。

いいえ、無駄なんです。

お客は簡単に戻ってきません。

競合会社に『もっと安くしますよ!』と言われてそっちで買うかもしれません。

そんな頃にはもうあなたの顔と名前は忘れているかもしれません。

お客さんはお金にシビアで営業にはドライです。

だからこそスピード感が大事であり、トップ営業マン達はダラダラやらずにゴールに向かって一直線に商談をしています。

トップ営業マンの方達でも2時間3時間と商談する時もありますがこれはスピード感ありきでの2時間3時間であってこれを他の営業マンがやれば4時間以上かかるorもうとっくにお客が買う気を失って帰っているのどちらかです。

『商談を早くしろ』ということではなく『スピード感を意識しろ』ということです。

客を選ばない(最重要)

これは営業マンにとって最大の課題でもあると思います。

僕もそうでしたがやっぱり営業をやっていると『売りたくないなぁ』と思うお客さんもチラホラ出てきます。

意地悪なお客や相性が悪いお客に当たったり、はたまた何もしていないのに簡単に売れてしまう超ラッキーなお客に当たったりと、経験を重ねるうちに徐々に自分の中の『売りたい客』と『売りたくない客』のモデルが形成されていきます。

たまに入ったばっかりの新人がめちゃくちゃ売れてしまったりするのは、経験が浅いが故にこのモデルがまだ形成されてなく、客を選ばないからです。

なので1年もすれば客を選ぶようになり、新人の時より売れなくなるのです。

しかし彼らトップ営業マンは違います。

そのモデルはもちろん持っているがそれ以上に『売りたい!』という気持ちが勝っているのです。

『とにかく売りたい』

『トップ営業マンになりたい』

やはり常にこれを意識している人だけが『売りたい!』という気持ちが前に出るのです。

『俺だってトップ営業マンになりたいと思って意識してるのに』と思うかもしれませんがそれならまず『客を選ぶ事』をやめましょう。

客を選んでいるようではまだその努力は足りないという事です。

『客を選ぶ』という事は自らパイを減らしているのです。つまり客を選ぶ事をやめるだけでパイが増えるのです。

これができる営業マンが『トップ営業マン』になれるのです。

まとめ

正直な所、僕はこの営業スタイルは好きではありません。

こんだけ言っといてなんだオメーって感じですよね笑

ただそれでも『トップ営業マンの共通点』はこれが事実であり、そのままお伝えしました。

最初は僕も『営業になったからにはトップ営業マンになりたい!』なんて思っていましたけどこの事に気づいて営業という仕事に絶望し、営業を辞めました。

だって客を選ばないとか無理だもん。イヤなもんはイヤだし。

要はトップ営業マンになりたい気持ちが弱かったんでしょうね。

とっても説得力のない話になってしまいましたがこれが僕の見た『トップ営業マンの共通点』である事に変わりはないです。

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